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早康枸杞品牌董事長朱彥華:與逆境抗爭的杞鄉驕子

2019-08-29 01:07:15 來源:

早康枸杞品牌董事長朱彥華:與逆境抗爭的杞鄉驕子

起步:再低的起點也能成為支點

朱彥華出生在中寧縣一個普通的農民家庭,1995從建筑學校畢業后被分配到寧夏橡膠廠。能進入國有大企業工作,這對許多人來說是一個不錯的選擇。報到那天他拎著行李在廠里轉了一圈后,突然覺得自己的理想不應該在生產線上,于是他只身前往上海,投奔遠在那里做銷售的大姐。那一年他剛滿18歲,這一決定對他的人生軌跡產生了重大影響。

1995年上海的市場上還沒有大量出售的枸杞干果,枸杞只是做為藥材在藥店出售。有一些銷售經驗的大姐決定帶著他把家鄉的枸杞帶進上海,打開上海市場。愿望是美好的,但操作起來卻是異常艱辛的。當時的姐弟兩人沒有豐厚的經濟基礎,也沒有任何資金來源,為了節省,他們在四川北路租下一間地下室,開始了他們的創業之旅。

經過考察,他們將目光鎖定在各類交易市場上。上海有很多規模和品種都發展成熟的交易市場,這種市場小商品齊聚,都是獨立的柜臺攤位,進入起來相對簡單而且容易打開銷路。姐弟兩騎著自行車帶著貨一個市場一個市場地跑,一家店一家店地拜訪。但剛開始并不順利,朱彥華清晰地記得,有一回被一家店主罵作“小癟三”還被趕出店門,自尊心極強的他緊緊攥著拳頭在店門外站了半個小時,硬是忍住要流出來的淚水,轉頭去拜訪另外一家店……一路碰壁后朱彥華開始反思,之所以碰壁的原因是上海人對枸杞養生保健功能的不了解和商戶對他們的不信任。認識到這一點,他們印制了簡易包裝袋和枸杞的功能說明以及食用方法,并且附送一些枸杞養生菜譜,跟商家講解枸杞的保健價值,把枸杞的批發價壓到最低,充分讓利給商家?!澳鷶偽簧系呢浧贩N類這么多,多幾袋枸杞根本沒什么影響,您就留下幾袋試著賣,等賣完了再給我們結款?!闭嬲\的態度終于打動一些商戶,他們開始3袋5袋的留貨,沒想到枸杞在中老年群體中的銷售出乎意料地好,交易市場的商戶們開始追加數量,有一家一次就留了50袋。

最讓朱彥華難忘的是第一次結到了1000多元錢的貨款,拿著用汗水換來的錢,姐弟倆很興奮,決定出去慶賀一下。他這時才發現來上海整整3個月,白天送貨,晚上回地下室自己做晚飯,然后再包裝第二天的貨,每天都是累得倒頭就睡,還從來沒有看一眼上海的夜景呢。那一夜,姐弟倆坐在廣場上喝著啤酒看著燈火通明的上海,快樂得如同擁有了世界。

發展:搭乘開往春天的地鐵

隨著銷售情況的持續看好,朱彥華姐弟在交易市場積累了豐富人脈和客戶網絡,經過一番緊鑼密鼓的籌備,于1998年注冊成立了上海早康保健食品有限公司。在公司的集中運作和科學管理下,上海市內的中寧枸杞銷售網點日漸增多。但同時,交易市場的模式已經越來越體現出它的局限性,沒有了發展和擴充的空間。于是朱彥華將目光轉移到超市,最早將早康枸杞打入上海農工商超市并隨之滲透到其他各大超市。1998年上海的超市開始進入快速發展階段,于是超市開到哪里,早康的枸杞就能進到哪里,緊跟超市的發展腳步。事實證明這一做法給早康后續的發展帶來了巨大推動作用。1998年11月,早康枸杞在上海的營業額已經攀升到200多噸,市場占有率達到70%。

隨著新局面的開創,問題也隨之而來。枸杞需求量的加大使得早康在貨源供給上常常吃緊,這時朱彥華有了長遠發展的打算,與其在上海為組織貨源而費勁心思,不如組建自己的枸杞基地。抱著這一目標,1999年2月,他回到了家鄉中寧縣,注冊成立了寧夏中寧縣早康枸杞開發有限公司。雖說是自己的家鄉,卻沒有什么客戶基礎,對朱彥華來說,這一舉措無異于二次創業。當時他只有5萬元錢的啟動資金,還要保證上海銷售公司500噸枸杞的供應量。借鑒上海經驗,朱彥華繼續采取讓利于人的做法,高額回收枸杞批發商手中的枸杞,取得信任支付部分定金賒欠貨款得以讓資金流動起來。寧夏早康的事業就這樣風風火火地開展起來了。

由于過硬的信用保證和穩定的貨源需求,早康枸杞迅速搶占了中寧50%的枸杞市場,并如同搭乘了地鐵般進入突飛猛進的發展階段?;赝缈档陌l展里程,幾乎每年都有一個巨大飛躍。1999年,蘇州、杭州、南京早康分公司成立,并于12月公司被中寧縣委、縣人民政府授予私營企業納稅先進單位,農業產業化建設先進龍頭企業。2000年成立哈爾濱分公司;2001年成立成都分公司;2002年成立長沙、福州、深圳分公司;2003年早康枸杞銷往日本、美國等國際市場;2004年注冊成立中日合資的寧夏正康食品有限公司,同年公司5800平米的新廠房落成,占地面積54畝;2005年年產1000噸凈化枸杞干果項目、年產600噸速凍枸杞鮮果項目、年產1000噸鮮枸杞汁項目投入生產,并被授予“寧夏名牌產品”;2006年被批準衛生注冊和HACCP官方驗證證,走上了有機產業化道路;2007年規劃年產5000噸的枸杞濃縮汁項目。公司已形成銷售、加工、種植三位一體的萬象型市場模式,真正走向產供銷一體化。

探索:用市場需求來引導思維轉換

在問到是否會因為年輕經驗不足而成為事業的阻礙因素時,朱彥華說:“我并不認為在商業領域會因為年齡而造成什么觀念上的差距?,F代經濟社會的發展瞬息萬變,每天都有新理念新模式產生,不論年紀大小,一個善于自我反省的企業家,都是繃緊了神經站在經濟發展的最前沿,捕捉新的信息尋求新的突破?!边@一觀念在早康發展過程中也得到了充分印證。

2003年,日本廠商來中寧考察選擇枸杞供應商,當來到早康的生產加工車間,挑剔的日本廠商對生產車間的設備和衛生狀況進行了嚴格的考察,連暖氣片上的塵土都不放過,對烘道和衛生指標等提出了一系列苛刻條件。在其他人認為這是無理取鬧時,朱彥華對這些要求照單全收,他把這些都看作是從簡單粗放加工向現代食品工業跳躍的契機。隨著出口貿易的擴大以及中日合資公司的成立,早康在科技含量方面不斷加大投入,改變枸杞干果打包程序,形成連續流水線,增加鮮果水洗檢選機、上料皮帶運輸機等設備改變鮮果揀選人海戰的局面,將烘道烘干改造為封閉式減少粉塵污染。在尊重商業合作伙伴的督促與意見的同時,企業越來越專業化、正規化、標準化。

在朱彥華的辦公桌上擺著一本《農民專業合作社法》50問的書,中央和農業部著力推廣合作社模式讓他看到了新的發展方向。早康目前在枸杞基地的建立上采取的是公司+基地+農產模式,通過承包農民土地建設自己的無公害枸杞和紅棗示范基地近700畝,這種模式在顯現出效益的同時,企業的投入和負擔也相對較大。2006年10月《農民專業合作社法》出臺后,不斷尋求突破的朱彥華將基地建設的未來規劃設定為公司+農戶+合作社模式,讓農民變成企業的第一生產車間,同時把生產有機枸杞作為基地的主要戰略目標。由于有機食品要求在其生產和加工過程中絕對禁止使用農藥、化肥、激素等人工合成物質,朱彥華嚴格按照HACCP食品質量安全管理體系的要求聘請農科院專家給予技術指導,回收枸杞秸桿生成有機肥料、飼養瓢蟲限制害蟲侵害,形成全生態種植體系。朱彥華說:“經過3年培育,西北第一個有機枸杞生產基地就會誕生。今天的大投入是為明天能夠躋身更大的市場、參與更大的流通打基礎?!?

思考:枸杞產業有待成熟

對于枸杞產業未來的發展方向,這位杞鄉驕子有他自己的看法:“寧夏尤其是中寧的枸杞有它獨特的地域和原料優勢,中寧枸杞是惟一被載入新中國藥典的枸杞品種,李時珍所著《本草綱目》中就將寧夏枸杞列為本經上品,稱‘全國入藥杞子,以寧安堡(現寧夏中寧縣)產者為佳’。因此中寧枸杞具備天然的質量品牌聲譽。但是中寧枸杞長年來卻沒有形成規?;a業化,從我做枸杞產業的經驗來看,我認為一個是技術投入和科技含量的問題,一個是品牌建設的問題,還有就是政策引導的問題,如果在這幾個方面都能跟上步伐有所突破,那么中寧枸杞產業將會發揮出它最大的價值?!?

憶起年少創業時的上海,朱彥華說:“記得最清楚的是蘇州河上有8座橋,橋坡還特別陡,每天都頂著太陽推著裝了100多斤枸杞的自行車爬橋坡,快沒勁兒的時候我就跟自己說,過了這坡就好了?!憋L雨過后是彩虹,這也許就是朱彥華與逆境抗爭的最初感悟吧。

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